Escrito por Pixel 

IMAN 06 (resumen día 7)

Como ya os comenté estos días voy a estar en IMAN 06, foro anual de marketing directo y comercio electrónico que se desarrollo estos días (7-9 de marzo) en Madrid. Intentaré haceros un resumen de lo que acontezca cada día.

Las palabras de bienvenida correspondieron al Presidente de la FECEMD que, entre otras cosas, señaló con cierta preocupación que el crecimiento económico de estos últimos años en España es coyuntural y no estructural, ya que está fundamentalmente basado en el consumo y la construcción. Destacó también el crecimiento de la inversión publicitaria en nuestro país sobre todo en Internet: en 2005 se llegó los 125 millones de euros, y se calcula que en 2008 esta cifra superará los 1.000 millones de euros.

sir brian pitmanLa conferencia inaugural corrió a cargo de Sir Brian Pitman, Fundador de Lloyds TSB Group. En apariencia un venerable anciano, en la práctica un sabio sobre asuntos económicos, que ha trabajado y aún trabaja para grandes empresas, y un perfecto conocedor del mundo en el que vive. Fue una brillante exposición donde destacó la importancia de la innovación sostenida: “la ventaja competitiva no dura mucho, hay que seguir innovando”. Señaló la importancia de ofrecer cosas diferentes, pensando siempre en los clientes, que quizás estén dispuestos a pagar más para ser mejor atendidos.

Puso el ejemplo de los coches americanos que se han visto desbordados por los venidos de Asia. Los americanos pensaron que la gente preferiría siempre el estilo de los vehículos fabricados en su país, pero los japoneses ofrecieron coches con 3 años de garantía total. La gente cada vez más se ha ido inclinando hacia esos coches que funcionan mejor que los americanos. Ahora los coreanos ofrecen 5 años de garantía total. Hay que ser competitivo ofrecer productos diferentes, señalaba Pitman.

Otro aspecto diferenciador puede ser la atención al cliente. Pitman contó como en una de sus empresas hicieron un cálculo: si una queja de un cliente llegaba a los oídos del director general, eso costaba mucho dinero, porque el tiempo del director general lo valía; sin embargo, resolver esa queja valía muy poco dinero.

Sir Brian Pitman comentó que hay dos razones para el fracaso: la falta de ideas y la falta de valor de tus productos. “Encuentra a tus clientes más valiosos y dales servicios”.

pablo robles La segunda conferencia del día corrió a cargo de Pablo Robles, Director de Marketing de ING Direct, que nos contó el porqué cada 2 minutos su empresa consigue un cliente nuevo en España. Las razones de su éxito: un producto sencillo, que la gente entiende, y la satisfacción de sus clientes. La satisfacción de los clientes es tal que ING los utiliza en sus campañas publicitarias. Cada vez que han convocado a sus clientes para un casting para su próxima campaña han obtenido una tremenda acogida (entre 18 y 21 mil solicitudes), hasta el punto que cada vez invierten menos en esa captación de personas: antes lo anunciaban en los periódicos, por mailings y por Internet… pero el éxito es tal que ya sólo lo hacen por Internet. ING ha aumentado sus servicios con nuevos productos (hipoteca, fondos, cuenta corriente), pero no demasiados y manteniendo la claridad y la sencillez y, en muchos casos, respondiendo a las demandas de sus clientes que les pedían estos nuevos servicios.

ING Direct cuenta en la actualidad con 15 millones de clientes en todo el mundo y 1,3 millones en España.

gonzalo figariDespués había varias conferencias simultáneas. Opté por la titulada “Cómo pasar del new business al business” a cargo de Gonzalo Figari (Remo D6), Uschi Henkes (Grupo Zapping), Marina Spetch (MRM Worldwide), y Agustín Vivancos (Dommo Creative Center). Los cuatro contaron qué es lo que hacen las agencias de publicidad para captar nuevos clientes: hay que llamar su atención, recordarles que existes, hacerles nuevas propuestas. Incluso hay que explotar la creatividad interna. Gonzalo Figari nos contó que hace un año decidieron no participar en ningún concurso: participar en los certámenes mundiales cuesta mucho dinero, y por algo menos se podía llevar a toda la agencia una semana de vacaciones a México. Pero en Remo D6 utilizaron este hecho con publicidad en medios especializados. “Anunciamos que este año Remo D6 no ganará ningún premio”, “Es mejor una agencia bronceada que una agencia quemada” fueron sus esloganes. Incluso mandaron un mailing a sus clientes con forma de reflector solar para el rostro donde les explicaba el hecho.

Paul BennetDel siguiente panel me fui a la conferencia de Paul Bennet, Director de Clientes Internacionales de Proximity World Wide, cuyo título era “Las 5 claves para trabajar sin cables”. Bennet trató de explicar el estado actual de las comunicaciones por Internet y móvil. Algunos datos: en 2004 había en el mundo 720 millones de teléfonos móviles; en 2006 habrá 600 millones de móviles con cámaras de fotos. Los tiempos están cambiando como lo refleja un dato de un estudio que hicieron: una persona tarda una media de 26 horas en descubrir que ha perdido su cartera, mientras que tan sólo tarda 68 minutos (media) en darse cuenta que ha perdido su móvil. Bennet habló bastante de la empresa del entretenimiento, que incluso genera nuevos negocios virtuales, como la gente que vende personajes del juego online “EverQuest” mediante subastas en eBay.

Contó que en el Reino Unido han hecho una serie de un actor muy conocido allí, que al principio se podía descargar al móvil de manera gratuita. Tuvo tal éxito que incluso aumentó su popularidad a pesar de pasar a ser de pago. Los tiempos están cambiando, y muy deprisa.

Danny RimmerLa última sesión del día corrió a cargo de Danny Rimmer: ex socio y director de Skype, ex CEO de Netscape y actual CEO de Index Ventures (una de las empresas de capital riesgo que ha invertido en Fon). Sin saber que era él, coincidimos horas antes en la zona WIFI del Palacio de Congresos. Ambos teníamos el mismo problema: en un mundo sin cables, las baterías de nuestros portátiles no aguantan lo que deberían. La conferencia de Danny Rimer se titulaba “Hablemos del mañana. Habrá que cambiar ¡Emprende!” Habló de cómo habían bajado las inversiones en negocios de Internet tras la burbuja del 2000, aunque a su juicio es un nivel estable y aceptable, aunque la comparación EE.UU. vs. Europa en cuanto a inversión es como comparar dos mundos diferentes. Habló de los big mistakes del web 1.0 que fueron de 3 tipos: por errores de enfoque (como pets.com o boo.com), porque requerían una infraestructura tremenda (Webvan o Cometa), o porque eran un “jardín amurallado” (AOL e Inktomi). Habló mucho de las comunidades, son el centro del web 2.0, y de que se puede ganar mucho dinero ofreciendo productos gratis. El modelo de negocio de los servicios gratuitos puede estar en tres sitios: servicios de valor añadido, la publicidad, o las comisiones. Para el marketing del web 2.0 señalo dos claves: el marketing viral, el WOM (word of mouth, el boca a boca), y los blogs ¿Te suena esto a Fon? Por cierto que la última sesión de hoy corre a cargo de Martin Varsavsky.

He dejado las fotos que hice ayer en Flickr (espero documentarlas luego, pero se acepta ayuda)
– Más información en eTc

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